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　　前言：初見張雷，給我的印象是成熟穩(wěn)重，從張總的辦公室布局也可以感受到，辦公室空間還算大的，一邊真皮沙發(fā)，另一邊則放在實木座椅以及喝茶的茶具等等。我在一個下午約了張總聊天，到了辦公室張總直接說：換個茶喝，隨后從他的柜子里面拿出來一包茶葉，邊泡茶邊說：這個是寺院的住持送給我的，原生態(tài)，沒有炒過的，你嘗嘗。

　　張雷，親親寶貝的創(chuàng)始人，雖說是70后，但是比我這個80后也大不了幾歲，可以說張雷真正是母嬰行業(yè)老兵了，是第一批專門做孩子經(jīng)濟的開拓者，從03年開始，經(jīng)營線下連鎖店，最高峰全國連鎖店數(shù)量200多家。在北京，親親寶貝，樂友，麗家寶貝，紅孩子，當時是最先專門做孩子經(jīng)濟最受人關(guān)注的四家。然而在這四家之中，親親寶貝又是最低調(diào)的，也是唯一一家沒有拿投資進行資本運作的一家。

　　但是親親寶貝又是這些家中最大膽革新的。在2010年的時候，張雷做了個很大膽的決定，把200多家線下店全部都砍掉，只保留了最早的一家北京天通苑的店。2015年，張雷更加大膽地決定親親寶貝不再運營PC端，全部資源集中在移動端發(fā)力，甚至還把親親寶貝在淘寶、天貓、京東、蘇寧、國美等第三方平臺能帶來大量現(xiàn)金流的線上平臺全部關(guān)閉，這在外人來看近乎是不可思議的。我們的交流從這里開始：

　　育兒網(wǎng)：關(guān)掉這么多年辛苦開出來的店不可惜嗎？

　　張雷：沒什么可惜的，我們看到了大趨勢，所以我們?nèi)孓D(zhuǎn)型移動端，猶豫不決，結(jié)果會很慘烈。

　　育兒網(wǎng)：親親寶貝第三方線上官方店流水占比加起來有多少？

　　張雷：大概占公司的50%。

　　育兒網(wǎng)：看了下親親寶貝的歷史，2003年就成立了，真正的算是母嬰行業(yè)開拓者了，也是最早一批專注在孩子經(jīng)濟上的玩家了。

　　張雷：確實，從整個國內(nèi)母嬰行業(yè)的發(fā)展來看，08年之前算是母嬰行業(yè)的發(fā)展期，那個階段才真正開始有了專門圍繞著孩子經(jīng)濟展開的母嬰店，那個時候在北京，樂友、親親寶貝、麗家寶貝、紅孩子等一大批專門做孩子經(jīng)濟生意的開拓者出現(xiàn)了，母嬰行業(yè)的雛形開始了。大家開始忙著開店的開店，做目錄的做目錄，并進入了母嬰行業(yè)的高速繁榮階段。也可以說那個時候的母嬰行業(yè)重鎮(zhèn)在北京，雖然南方也有，但是母嬰行業(yè)的重要影響力還是在北京。08年到13年這五年時間是母嬰行業(yè)的憂郁期或者說是思考期，也就是在這個憂郁期，各家是對自己的模式等各方面重新定位調(diào)整的時期，為什么我說它是憂郁期呢？因為我們身在其中，陣痛中煎熬母嬰行業(yè)真正受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊開始了，恰恰在這個時候母嬰行業(yè)的危機感是最重的，特別是在10年到13年，這個時候電商的沖擊巨大，京東、阿里都開始真正波及到母嬰行業(yè)了，10年京東還沒有母嬰，當然，10年京東首先找的母嬰合作方就是親親寶貝，還有我們12年和國美母嬰合作。10年到13年，不光是母嬰行業(yè)，所有的垂直行業(yè)都很難。

　　育兒網(wǎng)：原因是什么呢？

　　張雷：從電商的角度，京東、天貓、唯品會等巨頭電商在國內(nèi)形成一個拳頭效應(yīng)，類似黑洞效應(yīng)，所以當時很難。那就親親寶貝來說在2010年的時候把全國200多家們店全部砍掉，然后我們開始布局我們的移動端?，F(xiàn)在差不多95%以上的訂單全在移動端上。

　　育兒網(wǎng)：這個是什么時候做的這個決定？為什么做的這個決定？當時是一個什么原因，只是因為看到了移動大潮來嗎？

　　張雷：也不是，因為母嬰要談的話題就更多了，就像剛才說了這么多歷史 ，在13年之后母嬰的春天來了，母嬰所需要的大環(huán)境等各方面全部具備了。我說的這個大環(huán)境：第一、是國家大的宏觀環(huán)境已經(jīng)具備了。第二、從10年到13年這些拳頭效應(yīng)在慢慢的減退，需要細分領(lǐng)域的精品化，所以以聚美為代表的一些電商又起來一波，資本等各方面也都看準了。從國內(nèi)的新三板市場大家也能感知它的未來了。無論是資本環(huán)境、政策環(huán)境、包括市場環(huán)境已經(jīng)允許垂直行業(yè)出現(xiàn)一支獨大或者幾支獨大的格局已經(jīng)形成了。

　　育兒網(wǎng)：所以張總你的觀點是母嬰垂直電商這個命題一定是成立的是吧？

　　張雷：對。

　　育兒網(wǎng)：張總，紅孩子被并購你怎么看？如果說它在挺兩年現(xiàn)在就會很好了？

　　張雷：紅孩子被并購是因為它處在一個很尷尬的環(huán)境，紅孩子引入資本較早，誕生伊始，資本就介入了，當時在那樣的環(huán)境，從母嬰投資的角度也是沒有先例的，很遺憾，沒有堅持到底。

　　育兒網(wǎng)：其實紅孩子這件事對于母嬰行業(yè)尤其母嬰電商影響還是很大的，甚至是一些負面的影響，對資本產(chǎn)生了不好的影響，讓資本對垂直電商是不認可的。然后說到親親寶貝，做了12年的親親寶貝和現(xiàn)在新出來兩三年的平臺，具體有哪些不一樣的地方？

　　張雷：確實，最近兩年“母嬰家族”又誕生出一些新的伙伴，當然也是一件很欣慰的事。但這些伙伴們由于母嬰基因的不完善，還在重復(fù)著同質(zhì)化母嬰昨天的故事，例子我就不講了。親親寶貝現(xiàn)在首創(chuàng)的B2F模式：服務(wù)每一個母嬰家庭。當下的主要工作：一、從運營方式上說，我們?nèi)孢M軍移動電商；第二、我們對市場做了重新定位，首推B2F模式，希望能重塑母嬰行業(yè)新生態(tài)；原來的客戶，孩子到三歲以后就不是你的客戶了，但是他還有培訓(xùn)、早教、親子、照相等需求，所以，我們新增了服務(wù)產(chǎn)品類目，且我們已經(jīng)在深入做了。第三、在技術(shù)上，我們是“雙向技術(shù)”開發(fā)，換句話說，目前國內(nèi)還沒有先例，大約9月份推出的版本就可以體驗這種技術(shù)的價值所在?，F(xiàn)在，母嬰成了“暖男”，深受資本的“熱”愛，大環(huán)境變了，母嬰和資本又在熱戀中了。

　　育兒網(wǎng)：所以張總的意思就是親親寶貝的定位是負一歲到大童我們都去覆蓋。然后商業(yè)模式上簡單來說是一個賣產(chǎn)品一個賣服務(wù)，這兩部分我們都在做，但是服務(wù)是我們看到的一個重點去做。這是不是需要我們有一個很強的運營能力和整合能力，這是不是也需要一個很大的資金去支持？

　　張雷：我賣2個產(chǎn)品：一個是母嬰實物產(chǎn)品，一個是母嬰服務(wù)產(chǎn)品，是通過移動端去完成的。當然希望以親親寶貝為首重塑母嬰行業(yè)業(yè)態(tài)，更希望有更多的母嬰小伙伴跟隨，我會提前半年告訴她應(yīng)該怎么做，別蠻干。現(xiàn)在的發(fā)展都是資本推動型的，大佬級資本已進駐親親寶貝，我們會在適當?shù)臅r機向媒體公布。

　　育兒網(wǎng)：所以說親親寶貝的市場定位或者說商業(yè)模式就是嬰童的服務(wù)項目我們會大力的去做，避開所謂的標品奶粉紙尿褲天天打價格戰(zhàn)這些東西。

　　張雷：如果沒有像京東那樣的資金跟進模式，誰打誰死得快。

　　育兒網(wǎng)：目前親親寶貝是盈利的嗎？

　　張雷：可以說所有做電商里面親親寶貝這方面還是不錯的，全國的電商基本上都是賠錢的多。雖然說親親寶貝目前還沒有超盈利但我們是不虧的。

　　育兒網(wǎng)：剛才聽張總聊我們線下店都關(guān)掉了，所以說現(xiàn)在親親寶貝完全是線上的移動端的垂直電商？

　　張雷：我們的定義就是純移動母嬰電商，為母嬰家庭呈上：健康、智慧及快樂大餐。我們在努力。

　　育兒網(wǎng)：移動電商完全發(fā)力是在什么時候？

　　張雷：我們是準備了半年，今年7月份發(fā)的力，7月份業(yè)績超出了我們預(yù)期，這當然是我們CEO劉國棟的功勞。

　　育兒網(wǎng)：之前做pc端的時候這個流水方便透漏嗎？

　　張雷：暫時還沒達到“大佬級”水平。之前的業(yè)績：一方面是我們自己平臺銷售，另一方面我們在天貓、蘇寧、京東等平臺上的官方店鋪的銷售。但從今年7月份我們把各個線上的店鋪業(yè)務(wù)也都砍掉了，確實忙不過來了。還是專注親親寶貝APP吧。

　　育兒網(wǎng)：那魄力很大了?，F(xiàn)在親親寶貝有沒有做自己的品牌啊。

　　張雷：沒有做，我一直認為流通商千萬不要干生產(chǎn)商的事，否則就是不務(wù)正業(yè)。紅孩子就干過，當然留下的是歷史慘痛的經(jīng)驗教訓(xùn)。

　　育兒網(wǎng)：其實母嬰行業(yè)跟社會的主流熱點總是結(jié)合得很近。比如說毒奶粉、二胎，假貨等等。親親寶貝這么多年是怎么解決這個問題的呢？親親寶貝這么多年能存活下來并且存活的不錯肯定有它獨特的經(jīng)營之道。有什么是大家可以借鑒的東西嗎？

　　張雷：四個字總結(jié)：貨真價實。貨真為源頭，市場大致有三種貨源：分別是代購“原裝貨”、廠家的貨，水貨。真正的假貨不一定多，很多都是渠道上的問題，當然不否認部分假貨還是存在的。親親寶貝“從業(yè)12年”，當然知道誰的貨行，誰的貨不行，不光知道你是誰的貨，還能知道你是哪里的貨，而且還能證明你的貨有沒有問題。所以，用親親寶貝的商品不用懷疑。

　　育兒網(wǎng)：還有個問題挺感興趣的，紅孩子、麗家寶貝或者樂友在北方的一些算是開拓母嬰的元老了，在這幾家當中親親寶貝是最低調(diào)了。一是不拿投資，二沒有宣傳，就是踏實的一直在做這個事情，那為什么張總突然想讓大家知道親親寶貝，想和大家做溝通？電商本質(zhì)上是一個零售，是一個渠道，但是零售或者渠道它就有一定的核心——一定要規(guī)?；?。如果說母嬰電商很多家的話，它就會一直競爭最后剩下一家或者幾家活的不錯，張總既然有這個想法要去做，要和現(xiàn)在的母嬰行業(yè)交流，張總是不是覺得未來3到5年內(nèi)親親寶貝一定會有一席之地？

　　張雷：第一，我想說的是母嬰行業(yè)很自卑，這個自卑是母嬰行業(yè)發(fā)展十多年沒有一個母嬰行業(yè)真正的母嬰電商大佬，盡管都說自己是第一。就拿北方來說，麗家寶貝、樂友模式不可能大變化了，因為他的主營業(yè)務(wù)是連鎖門店，且做的都比較好，特別是樂友就更不可能了，紅孩子又被并購，北方就只有親親寶貝了。但是在母嬰行業(yè)沉淀、“沉睡”了這么多年，從移動電商的角度來講是應(yīng)該走出來了，該“移動”了，該重新“怒放母嬰的生命”的時刻到了。第二、市場的大環(huán)境發(fā)生了很大的變化，它具備了能夠“成”的要素，當然不全取決于資金。行業(yè)的細分也開始了，如果你是真正對這個行業(yè)的專注者，你就會發(fā)現(xiàn)這個市場的需求可能和以前不一樣了，精品和極致化的需求越來越被市場追捧。舉個例子現(xiàn)在農(nóng)村人都吃進口奶粉了。這個行業(yè)大佬他具備什么樣的條件才能形成，我引用我的投資人的話：“我把節(jié)日都獻給工作了，一定，天道酬勤”。
 
　　育兒網(wǎng)：說到資本，親親寶貝已經(jīng)拿到投資了是吧？

　　張雷：有，是今年進來的。我們是第一次拿投資，確切來講應(yīng)該算是A輪。

　　育兒網(wǎng)：投資機構(gòu)可能已經(jīng)看到親親寶貝在移動電商上的做法，包括線下的整合能力，供應(yīng)鏈、選品，品類管理等等是一個優(yōu)秀的團隊。

　　張雷：我很驕傲我的高管團隊。親親寶貝CEO劉國棟，曾是開源技術(shù)社區(qū)創(chuàng)始人；CTO張會雷，曾是團寶網(wǎng)創(chuàng)始人；COO雷定禹，親親寶貝創(chuàng)始人；CFO曾是會計師事務(wù)所合伙人（具有證券執(zhí)業(yè)資格）；CMO為浙大的高材生，曾為某IT巨頭合作人，這就是親親寶貝的核心高管，且我們的核心高管均為清一色的80后，團隊差不多100多人，8月份我們要完成巨頭公司的用戶體驗。我更希望親親寶貝各項革新都要領(lǐng)先同行業(yè)半年。我們首創(chuàng)的B2F模式是圍繞著母嬰，離開母嬰我們就不做了。

　　育兒網(wǎng)：您覺得之前的母嬰電商競爭就已經(jīng)很激烈了，親親寶貝加入母嬰電商，張總有什么信心能贏？第二點張總你怎么判斷以后的母嬰電商是一個什么樣的格局？

　　張雷：我糾正一下，親親寶貝母嬰電商不是“加入母嬰電商”。我的信心：我們?nèi)珖淄频腂2F模式；其次，我們的團隊；再者，我的戰(zhàn)略投資人。能存活很多家是不現(xiàn)實的，這個市場已經(jīng)弱肉強食了，但是肯定不是一家獨大，定會留下兩到三家或幾家，親親寶貝肯定是這里面的重量級一員。當然我更多地希望像麗家、樂友這樣的線下大型連鎖能更多地分享母嬰行業(yè)或母嬰電商發(fā)展的紅利。

　　育兒網(wǎng)：所以說親親寶貝是一個母嬰服務(wù)行業(yè)小天貓的感覺，能這樣說嗎？

　　張雷：可以。我們今年會在北京做這樣的試點。七月份，雖然我們的服務(wù)類訂單沒有實物類的訂單多，但是已經(jīng)遠遠超出我們預(yù)期了?，F(xiàn)在一個怪現(xiàn)象，實物產(chǎn)品誰賣的多誰賠得多，賣的更多就可能賣死了。

　　育兒網(wǎng)：所以說我們要做B2F這個模式，B2F一個平臺化類似于母嬰行業(yè)小天貓的感覺讓商家來入駐，我們再運營這個平臺就可以了?，F(xiàn)在來說完全放棄了賣貨這條線了嗎？或者后面大部分精力都會放在B2F 這條線上，但是這條線上賣貨會稍微弱化一點？

　　張雷：我們現(xiàn)在也賣貨，這是鋼需，只不過以前是由我們來賣，現(xiàn)在是幫別人來賣。像奶粉、尿布等，渠道我們有12年的積累，就說蜜芽，蜜芽現(xiàn)在做的事情我們做了12年了，現(xiàn)在我不這么玩了，換個方法做。我們從8月份開始啟動和實施“領(lǐng)先同行半年”研發(fā)計劃，目標貌似低點，領(lǐng)先一年，我不敢這么牛B，但我們時刻都這樣想和做。當然每一家有每一家的優(yōu)勢，也許我說的這種模式別人不認可。

　　育兒網(wǎng)：現(xiàn)在兩個比較火的一個是母嬰O2O，一個是母嬰跨境，張總的觀點呢？

　　張雷：再說回來就是對這個模式的看法。也許半年之前所謂的“母嬰跨境”、“跨境電商”她還算是個熱詞，現(xiàn)在如果再拿這個詞去忽悠消費者，我都不會同意了。它只是一個供需的渠道而已，從保稅倉和關(guān)稅下調(diào)那一刻開始它就已經(jīng)不是優(yōu)勢了，誰都可以做，而且無門檻的做，親親寶貝平臺上有若干若干這種渠道。至于O2O，目前是資本大佬玩的“死亡游戲”，并不是誰都能成為這場游戲的玩家，O2O概念本應(yīng)是一個好的商業(yè)模式，可惜在行走過程中出現(xiàn)了“極端不理性”，也就是這種不理性市場要付出3-5年的糾偏代價。我們做的我不把他定義成O2O，包括我們的服務(wù)類產(chǎn)品。 現(xiàn)在O2O的特質(zhì)就是線下有多少大規(guī)模的隊伍去掃街，我們不會這樣做，也不可能這樣做，我們只是換一個方式去做。當然，我們的宗旨就是：為打造母嬰極致家庭服務(wù)而努力。

　　育兒網(wǎng)：現(xiàn)在下載一個APP，有質(zhì)量的用戶成本挺高的，大家也能看到現(xiàn)在移動端也需要很強的資金支持，之前的很多老的做母嬰的如果沒有趕上移動端的話現(xiàn)在就很痛苦，想去要這個量就需要很大的資金去沖。如果想要一定的規(guī)模那就需要更多的錢去做這樣的事情。親親寶貝的成本是多少？

　　張雷：低于10塊錢。

　　育兒網(wǎng)：聊得這么多大概清楚了張總的邏輯，我最后梳理一下：已經(jīng)拿到投資的親親寶貝，現(xiàn)在全面發(fā)力做移動端，模式是做國內(nèi)首創(chuàng)的母嬰B2F平臺，接下來親親寶貝跟大家去互動合作。張總對親親寶貝的預(yù)期是在母嬰電商行業(yè)肯定有一席之地的。

　　張雷：不是一席之地，而是主要的一席。

　　育兒網(wǎng)：其實線下嬰童連鎖店他們過得也不舒服。

　　張雷：這個我很理解。我劃得時間段也是08—13年，13年之前母嬰行業(yè)是一個憂郁期，08年之前，每一家都在想怎么為客戶提供服務(wù)，很良性?，F(xiàn)在，線下店確實非常難，從某個角度來說線下店想突破但又突破不了，也不能突破，店開多了肯定是一個好方向，但是開的越多他可能死得越快，要熬得住?？赡苋迥暌院螅F(xiàn)在“風口上的豬”會被市場摔死，所謂的O2O的環(huán)境就成熟了，五年以后他就成了。

　　育兒網(wǎng)：張總為什么這么自信能領(lǐng)先行業(yè)半年？

　　張雷：這是對母嬰行業(yè)過去、現(xiàn)在及未來的一個總結(jié)，母嬰行業(yè)水其實很深的，我就要這么做。至于親親寶貝為什么選擇這個時間點去發(fā)力？我的答案就是：不合時機的發(fā)力也是白發(fā)力、干不成、白點油?，F(xiàn)在，我常說，要干就干出個樣來。至于為什么要領(lǐng)先，我的答案很簡單：省的“騷擾”。

-完-

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